Comment développer et renforcer son image de marque

  • 5 juin 2017
  • Envoyé par : Benoit Saussereau
  • Catégorie: Notoriété - Image de marque
Aucun commentaire

Vous cherchez à ce que l’on vous différencie de la concurrence. Vous voulez facturer un tarif premium, sans perdre des contrats sans arrêt à cause de cela. Vous voulez sortir de ce piège de « oui c’est intéressant, mais c’est encore trop cher pour nous ».

 
Vous en avez assez de devoir courir après le client, de le relancer quinze mille fois. Un peu comme si vous étiez Méduse, et que dès que vous regardiez un prospect, il se transformait en pierre, et impossible d’avoir des nouvelles de sa part.
 
Vous souhaiteriez que ce soit lui qui soit ultra motivé de faire affaire avec vous.
Qu’il soit excité rien qu’à l’idée de vous envoyer de l’argent pour avoir accès à vos produits ou services.
Qu’il soit tellement content d’avoir réalisé son investissement qu’il en parle autour de lui (et parfois même avant d’être livré).
 
Et pour cela, on vous a expliqué qu’il vous fallait un positionnement premium, qu’il fallait développer une image de marque forte à même de justifier un surprix. Que votre nom attire naturellement et représente un plus évident, sans avoir besoin de réexpliquer à chaque fois en quoi vous êtes largement au-dessus de la concurrence.
 
Ou alors peut être, comme c’est aussi souvent le cas, vous n’avez pas un produit qui est techniquement largement supérieur au concurrent. Il n’y a pas de différence majeure qui justifierait a priori de payer 20-30% plus cher.
 
Alors vous vous résignez peut être, et parfois alors que vous avez clairement une supériorité, à quasi-aligner vos tarifs sur la concurrence, à accorder une remise quand on vous la demande. Bref un peu à baisser les bras.
 
 
Seulement c’est bien plus facile à dire qu’à faire, cela fait peut être des mois que vous essayez différentes solutions.
 
Vous avez peut être fait des encarts publicitaires dans la presse spécialisée,
refait votre site internet,
déclenché une campagne de mailing (postale ou web),
réimprimé des belles plaquettes commerciales.
 
Bref, vous n’avez pas chômé.
 
Alors c’est mieux que ça eut été, c’est sûr, mais est ce que ça a fait une différence fondamentale, là c’est moins sûr.
 
 
Je voudrais dans cet article justement, clarifier un peu ça, et surtout pour donner des leviers pour travailler sur votre image de marque.
 
Mais avant je voudrais que l’on s’attarde sur les motivations que peut avoir une entreprise à vouloir renforcer et développer son image de marque.
 
 
Je ne veux pas vous parler de développer et renforcer votre image de marque comme d’une clé systématique et indispensable à tout business.
 
Je voudrais vous parler de renforcer de l’image de marque quand c’est une absolue nécessité.
 
Quand vous ne pouvez plus ignorer ce travail, et que vous devez avoir un vrai plan d’actions précis, programmé pour le faire.
 
 
Quand cela devient une priorité stratégique. 
 
Parce que sinon ce ne sont des conversations de banalités dites et redites partout.
 
Alors que le but de cette article, c’est justement de vous éclairer sur quoi faire pour construire votre plan d’attaque de développer et renforcer de votre image de marque.
 
 
En fait en prenant un peu de recul, il y a des conditions de marché qui exigent comme priorité absolue de faire ce travail sur l’image de marque et vous ne pourrez pas y déroger sinon c’est la stagnation, voire la disparition.
 
Mais surtout c’est que voyant votre activité stagner, ou régresser vous risquez de prendre des mauvaises décisions et aggraver la situation.
 
Je m’explique.
 
Dans beaucoup de marché, et c’est peut être votre cas, la rentabilité des entreprises a fondu comme neige au soleil.
 
Il y avait la belle époque, un peu comme quand on était gosse, on flirtait avec les 5-8% de rentabilité nette, il y avait du cash, on se faisait plaisir, on était insouciant.
 
Et puis comme toutes les belles histoires, la concurrence a augmenté, les clients ont professionnalisé leurs achats, la crise est passée par là, bref autant de raisons qui font que les marges ont baissé.
 
Et puis comme on avait un rythme de vie « libéré » les frais de structures ont peut être fait de la gonflette. Et comme il y avait de la marge en fin d’année, on était pas très regardant sur les finances et les marges par produits.
 
 
 
Si bien que sans s’en rendre compte, la marge a chuté, les clients négocient, on baisse les prix pour s’aligner sur les « énervés » (vos nouveaux concurrents attirés par le brillant de l’or), qui veulent se faire une place au soleil à n’importe quel prix.
 
Et ceux d’autant plus qu’ils n’ont pas votre taille, votre notoriété.
 
Donc un de leur seul argument c’est un prix moins cher que le votre.
 
 
 
 
Ça, c’est un grand classique.
 
Et pour une raison simple que l’on appelle cycle de vie du marché.
 
C’est d’autant plus vrai quand on a rien fait pour éviter et dissuader des petits nouveaux de venir nous tailler des croupières.
 
 
Maintenant parlons des erreurs que vous avez de grandes chances de faire.
 
Réduire vos prix, sans vraiment changer d’autres choses. 
 
 
Vous n’allez pas spontanément lancer un plan de réduction des coûts, une optimisation des achats, une diversification des fournisseurs, un contrôle budgétaire serré pour limiter l’inflation des coûts.
 
Et si vous le faites, il y a de fortes chances pour que ce soit partiellement.
 
 
Mais surtout, qu’est ce qui va se passer dans la tête du client. Avant pour la même chose, il devait payer 20-30% de plus, et aujourd’hui il peut avoir une forte réduction.
 
Soit il se dit que vous vous êtes bien engraissé sur son dos pendant des années, soit, que vous vous alignés sur les concurrents et que vous avez baissé la qualité.
 
 
Et ça, ça veut dire qu’effectivement votre image de marque va s’effriter.
 
Quand on sait que le prix est intimement lié à la perception de valeur, de grosse promesses pour un prix bas, ça sent l’arnaque. et inversement.
 
 
Mais surtout dans le liste des grands tueurs d’image de marque : le YOYO sur les prix. On perd complètement le client sur la valeur du produit ou service, et on casse la confiance.
 
 
Et si on revient vraiment à la base, l’image de marque c’est l’illustration que l’on va avoir dans un nom, une entreprise, un produit, une prestation, un capital confiance.
 
 
Sans entrer dans une tirade de quinze pieds de long,
il n’y a pas de deals,
il n’y a pas de marché,
il n’y a pas de vente
s’il n’y a pas la confiance.
 
Cette confiance c’est la croyance, la conviction que ce pourquoi on va échanger de l’argent va nous apporter ce que nous souhaitons.
 
On peut avoir la confiance que le lieu des vacances où nous allons cet été va nous procurer détente, calme, aventure, inconnu, découverte, enrichissement, rencontres.
 
Bref peu importe l’objectif, mais cela va passer par une image que l’on se fait de ce que l’on va obtenir.
 
C’est pour cela que l’on parle d’image de marque. C’est ce que va provoquer dans notre imagination, la possession du produit ou service représenté par la marque.
 
 
Maintenant que l’on a dit cela, on comprend facilement que si on veut développer son image de marque, on va devoir s’assurer que notre communication contribue à construire dans la tête de nos prospects, de nos clients, l’image qui sera propice à l’établissement de ce rapport de confiance dans notre capacité à délivrer ce qui a été promis.
 
Il y a un autre point qui est sous-estimé pour la simple et bonne raison qu’il ne concerne pas les mêmes responsables dans l’entreprise.
 
Et c’est point, c’est qu’en prospection, quand vous avez le support d’une marque, vos taux de conversion explosent les compteurs et les cycles d’affaires se réduisent.
 
 
Je m’explique.
 
Toute communication sur le marché va permettre de transmettre une certaine quantité d’informations aux cibles visées.
 
Et si on voit la conversion d’un prospect en client comme la résultante d’une communication entre deux entreprises, deux interlocuteurs qui ont établi qu’il avait un intérêt à s’échanger des ressources (l’un de argent et l’autre un produit ou service) alors toutes informations transmises par l’entreprise par sa communication, plutôt que ce soit le commercial en face à face, va faire gagner un temps fou aux vendeurs.
 
Toute image de marque va rassurer le prospect quant au risque de contrepartie qu’il prend en faisant une transaction avec vous, donc vous aurez beaucoup moins d’atermoiement avant la signature. Et surtout le commercial va bénéficier du fait qu’il n’est pas le seul à dire ce qu’il dit au client, ou promettre ce qu’il promet au client.
 
Et c’est d’ailleurs l’effet que l’on va recherche dans le développement d’une image de marque forte mais surtout crédible.
 
Je vous en reparle dans un instant.
 
 
 
Maintenant, même si la communication d’entreprise est importante, il est souvent très rare que l’on soit prêt à y investir des fortunes. Ce qui amène souvent les entreprises d’ailleurs à se limiter au strict minimum.
 
 
Sauf qu’aujourd’hui, il y a une conjonction d’éléments qui place à la fois la communication et le développement de l’image de marque au coeur d’une stratégie de développement réussie et une opportunité de la faire pour un investissement dérisoire.
 
 
Et pour vous détailler tout cela, je vous ai préparé un webinaire.
 
 
Si vous souhaitez que nous vous accompagnons sur ce sujet, réservez votre place pour notre séminaire Market Leader :

 

Nous pouvons vous aider à développer votre notoriété et renforcer votre image de marque, cliquez-ici pour découvrir le détail de la prestation : http://foucault-partners.com/services/renforcement-de-limage-de-marque/