Comment pénétrer des grands comptes

Dans le cadre du développement de son entreprise, vous êtes peut être amené aujourd’hui à considérer le fait d’attaquer des grands comptes ou des comptes intermédiaires.

Que ce soit pour augmenter la taille des contrats, ou avoir un support pour partir à l’international, le défi reste le même.

Si vous n’avez pas le savoir faire commercial pour les toucher, ça risque d’être sérieusement compliqué d’y arriver.

En effet le processus de décision dans un grand compte, n’est pas du tout le même que dans une PME.

Il est plus complexe, il y a beaucoup plus de personnes impliquées dans la décision, chaque veut avoir son mot à dire presque !

Et bien entendu, la place est souvent déjà prise.

Vous allez donc déranger quelqu’un. Et il risque de ne pas très bien le prendre.

Personne ne veut perdre du business, et c’est vrai aussi pour vos concurrents.

Donc au delà de la complexité du processus commercial que vous allez devoir dérouler pour comprendre les rouages du grand groupe, vous allez devoir être vigilant aux réactions des concurrents.

Dans cette vidéo (extraite d’un séminaire complet sur le sujet), je vous donne une grille de lecture par rapport à ces challenges et l’approche qui permet d’éviter que votre concurrent “se venge” parce que vous lui avez pris la place.